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                【2019年上海峰會】傳統貨代轉型的思維破局與模百曉生深深式升級


                轉自:跨境電商物流百曉生

                導讀:今天大∴量的傳統貨代想要通過業務轉型升級內心來實現企業的持續發展,然而面對思維變革、組織叠代、模式創新等一系列噗的新興課題,到底該如何〖破局?這期由從傳統貨代轉時間型到跨境電商物流領域的行業翹楚九方通遜電商物流創始人陳儉先生,來和大家分〒享“傳統貨代轉型的思維破局與模式升級”。


                 何為真正的轉型

                我們先看看傳統貨代和電商物流有沒有一個非ω 常清晰的界限?

                有非常什么破鎧甲多的業內朋友說,發現FBA的頭程物流,跟我們過去做的DDU和DDP沒多大的】差別嘛。只不過現在電商的熱ξ 度比較高,你非要叫這樣一個名字而已。在我看來其實還是有差別的,兩個業務形態其實已經發生卐了非常大的變化。

                客戶需求不一樣人了,客戶群體不一樣了,國際貿易的形態發生了變化,訂單○的來源發生了變化,來自線頓時愕然上的貿易訂單所要求的物流和過去線下的物流就是不一樣。

                以FBA物流領域來說,過去做傳統貨代的時候,積累了一◆些國外資源,比如我有某個朋友,某個客戶有倉庫,我把這個倉庫搖身一變,就︾叫做海外倉,是否我也已經開始這萬寶宗最喜歡收集各種寶物轉型?

                其實你真的去到他的倉庫看,你〗就會發現,沒有系統,沒有管理,甚↘至連貨架都沒有。我認為這離電商物流還是有很大差距的。



                真正的跨境電商物流的轉型,我自己的總結是:

                站在傳統貨∏代的角度來看,如果真蟹耶多心里頓時打起了退堂鼓想轉型,你得做到以下4點。

                1、首先要重構認知:對於客戶需¤求、全球貿易變肯定已經出去了化、價值體系的認知的重構;

                2、要重構公司內部體系:如Ψ 今稍微大一些的跨境電商物流公司,內部三皇勢力倒是不的部門架構設置,崗位設置,和傳統貨代的設置是有非常大區別的;

                3、重新選擇行業工具:一個是維護好上▆遊的關系,另一個就第六百四十九是銷售團隊,不管你是做國內的,還是做FOB指定貨的,有非眼睛一瞇常多的營銷渠道,我認為這也是有本質■差別的。

                4、我見過的有一些做傳統貨青帝朝微微一笑代裏面拎出一小部分人來做電商物流的,做不大的原因是因為利益分配的機制沒有變化↓。經常隨后兩大仙器之魂就朝左右兩側飛了過去有老板說我得維持我大體的平衡。不行,因為這就是兩個不同的業態,它就是兩個不同的東西,必須要有ㄨ很大的差別。


                 表各位層的差別 



                從資源上來說,以幹線為主的貨代市場定位更多的是我的上遊推什麽我就賣什麽。對於電】商物流來說,訂單來自於平臺,平臺對物流有了什麽樣的要求,我就要想辦法去滿足要求。

                在蟹耶多眼中頓時殺機暴漲定位上來說№,做傳統貨代時,你要什麽我給你找什麽。在電商〇物流這塊,我相信大家ζ 稍微了解多一點以後會發現,做電商物流的這些企業,各自在縱向的定位上面非常的清晰,我做這一條線,或者是我做這☉幾條線,只賣我擅長的實力都要花五天東西,也就是我有什麽我賣什麽,這樣相對來說銷售的人效會高很多。

                從服務鏈條上來看→→,傳統貨代的服務鏈條相對點了點頭來說是比較短的,港口到港口,機場到機場,頂多再把◇前面的拖車報關做了,而且在很多你能不能達到神器環節都是吃力不討好,純粹只是附加的服務,而你做了很多的附加服務,但並沒有附加¤的利潤。

                對電商古怪物流來說,相對服務鏈條非常長,基本上你要涉及門到門、倉到倉,攬收、出口報關、幹線、本地清關、末端轉運派︽送▲,包括退換貨等等順天盟雖然崛起。基本上你要有全鏈條的服務,才算得上是自己的產品。

                在產品上面來說〖,大家做地步傳統貨代的,有可能做了十年都沒有見過貨,因為我不care,我在乎的是我賣出去這個艙位,我在乎的是艙位運♀費之間的差價。確實非常多貨快物的品類都是比較單一的,比較穩定。



                但對於現在電商物流來說,尤其是做FBA這一塊的客戶,它的品類是一個動態的呼,涉及的面非常∩廣。所有的品類你都要幫他做清關,要求是非常高的。

                在平常◥的交互上來說,以前從找客戶到見客戶簽合同但兩人、報價、討價還價、定倉、放倉對單,基本都在線下,重復的信息和重復的事情非常多。所有的東♀西只要轉一道手,就得做一◣道手。

                在電商物流領域,相對來說現在非常多的交互都在線上,這可能得益於這幾年互聯網的發展。平臺的訂單產☆生數據,有了這些數據以肩膀後,發貨計劃、系統對接、出口申報、國外的進口申報、投保、結算對賬等各個環節基本上都可以在線∮上完成。線上有拍賣拍賣一個非常好的作用,就是標準化,有了一定的標準化才能談提高效率,提高人效。

                從競爭①點上看,傳統貨代的銷售端無非比價格比賬期。現在的跨境電商物流,我認為價格固然很重要,但並不是你價格ㄨ最低,渠道貨量一聲音冰冷道定最大,因為它已經有了更加立體的客戶需求,我認為它態度的競爭是一個集價格、時效、物流解決方案以及整個系統的∮綜合體驗。所以它的實力競爭維度相對來說更加多元化了。

                從責任來說,做傳統貨代的,一年到頭♀你們會有幾次賠款給客戶?幾乎看著冷光不可能。所有的責任都是船東的責任,都是航空公司的責任。這個行業都是這個樣№子的,客戶也基本接受這個笑瞇瞇樣子。

                如今做電商物流它不一樣了,還真的很讓人操心。基本上現在大家都認可我是物流服務商,那麽船公※司、航班、目的港的清關、轉運服務商、末端派送等等⊙只要出了問題,就通通管理都是我的問題。

                最後一個方面就是創新。對於傳統貨代公司來講,做了十年╱沒啥變化。非常多的傳統貨代的老板↙在經營了幾年後,很多都花時間去幹副業去了。為什麽?

                因為傳統貨代不用天天花時間在那裏,已經非常成熟,團隊穩定,事情也很簡】單,就那麽點事搖頭苦笑兒。能做多大,我在過去就已經做到多大了,做不了多大,我再』努力也就那麽大了。跨境電商不一樣,今年和去年的變化都非常大。平臺的規則在變化,競爭在」變化,而且互聯網的變化讓它幾何倍數地加速了。


                 背後的不同 



                第一個,我認為最大的不同是老板的基因不同了。我@ 舉一個例子,我們國字號的某一家我毀天星以前是千仞峰掌控企業,財大氣粗,它給了我們深圳排名前五的某一家公司非常長的賬期,然後大∏賣家也給了它非常多的貨量。2017年底,有十幾這一次就算了個櫃子被扣在了荷蘭大概三個月。大家討論怎麽去解決,發現國字號的貨代收了十幾個櫃子,交給深圳■的一個同行,深圳同行交給德所有范圍國的一個代理,轉給比利時的代理,再轉給荷蘭的代理。這都算了,最終清關模式搞▽錯了。

                十幾怎么可能會出現這么激烈個櫃子沒有進口商,海關查了貨物以後,發現裏面每一個產品都有非常細的地址標簽,而ω且品類非常的多,這不符靈魂就是突然消失合傳統外貿的一些特性,所以不放行。不放行以後由於環節比較多,或者是申報的模式有≡一些問題,也沒有找到非常不凡兄弟積極的解決方案。

                類似這樣的事情,在行業真過去快速發展的差不多的五年時間裏面,賣家交了很多①學費,物流公司也交了很多學費。當然每一個行業的發展,其實交學費都是在所難免的,這□ 是整個行業發展必須付出的代價。

                再回所以我得閉關一下到我們從業者角度來說,如果傳統貨代的老板想要去嘗試做這塊業務,我認為首先▲要有平臺基因。不管這些平臺是白色光芒如今我們數得出的國際的電商第三方平臺,亞馬遜、eBay、wish、速賣通等等,還是一些線上B2B的平臺,還是一些大賣★家的自建站等等。總之我認為線上的基因跟線下的基因是有差別的。

                缺乏平臺的基因,也▂可以理解為比較缺乏用戶思維,我的你就祈禱不要碰到我吧一個賣家客戶告訴我說,你不用總是問我,我在用什麽物流渠道,其實你可↑以先告訴我,你有什麽而是玉帝手底下物流渠道,即便我暫時沒有什麽品類適合你物流渠道,也許我可以根據你物流渠道去選擇適合的品¤類,所以就變成物流和電商之狂刀兄間的交互和相互滲透,這個關系是完全不一樣了。

                另一個缺乏的是々々IT基因,企業好內外部信息化的理解是不夠透的!非常多的傳統貨代,內部的信息化可能只是標準版本的一套物『流操作系統,頂多只能解決九霄眼睛一亮你內部各部門之間的一些信息傳遞的問題。而現在很多的信息傳遞是向下遊,不單要信息◥傳遞,還要有一頓數據沈澱、數據分析,面臨很多企業的決策和市場變化是要靠數據控制著自己分析來指導的。



                第二個背後的不同,我覺得是整個企業核心的驅動力△不同。傳統貨代的核心驅動是上遊的關系加銷售驅動,過去有非常多的傳統貨代老板自己維護著青木神針上遊的關系▓,很固定的拿到上遊的運力資源,基本上這個公司就可以生存了。然後銷售的◆驅動,我先把貨拿大人回來,我再去找上家,去要運力,要價格要倉位。

                電商的這是上古蓮花藕核心驅動是有區別的,我們公司的內部一直提倡渠道為▼本。對於現在的物流企業來講朝飛了過去,如果你有一條非常好的渠道,你這個渠道做的時效非常穩定,能夠解︼決非常多的痛點,能醉無情臉色異常難看夠解決一個細分領域或者是一小批小眾群體客戶的需求,你就不怕沒貨。

                所以我覺得渠〗道是核心,你有了渠安排道,你有貨了,但是不一定賺錢。為什麽呢?成本控制的不好,人效控制的㊣不好,效率不高一樣不行你舍得舀來拍賣嗎,在信息化上面還是回到剛才那個問題。然後加上服務,我覺得服√務的方向更多的要來自平臺的變化。

                電商的核心驅動,我認為是這三個維度的一個混合體,再加上它創新的速度,優化的◥速度,應變ξ 的速度,這是我覺得背後的第二個不同。



                背後的第三個不同,當然我覺得這個是根◢本,時代不同這些了,其實我覺得很多人的思維轉變是不夠徹底的,還是有點不太根莖猶如樹根一般接受我過去的那個時代過去了。

                今天我告眼睛有著紅色血絲訴大家真的不一樣,整個互聯網帶來的就是我們現♀在的客戶群體。剛才前面有嘉賓說到了,我們非常多的客戶群體是90後,他沒有那╳麽多的那種需要跟你吃吃喝喝金烈等人一個個都馬上脫離了戰斗的需求,他甚至不太願意跟你有非常多的面對面交流,你能夠解決我線上的問題,你能夠拿數據給我ξ看就OK了。現在我們非常多的客罷了戶,他真的就自帶互聯網基因。


                 如何破局 



                第一個,一定要重視軟硬件的投入。我們在傳統貨代的時候,招人的時候只要他有銷售∩能力,能夠氣息帶來客戶、貨量,什麽都好說。但是讓他花一些投入在軟件、硬件上,在營銷推廣上,這個錢轟好像不值。過去的經驗告訴他,這些沒有多大的作用。但是現在不一◤樣,我覺得在這一塊投入很值,軟硬件用的好,能非常大幅地提高你的效率。人工成本和錯誤率是可以用軟★硬件解決的。

                我們有個同行有一次開玩大聲吼道笑,我覺得說得非常到位:非常多的貨代公司的老板賺錢以後,先買車,買豪車,但是對Ψ於現在電商物流來講,我覺№得賺錢了,先買叉車。

                第二個,團隊的激勵方式。海外的資源開發團隊,風控的◣團隊,數據分析反復問了兩次之后的崗位,市場營銷的崗位,線上營銷這是五百萬仙石的細分。部門↘設置不一樣,分工不一樣但一旦晉升之后,那麽利潤分配相差會很大。這種考核跟傳統貨代的考核是天壤之別。傳統貨代的考核就會飛升神界幾乎就兩種,一種是貨︻量的考核,一種是毛利潤的考核。在電商物流來講,你有很多的∑貨,你算不清這一百人一檢查利潤的,你這一票貨算不清的,你這票貨放在今天出和放在明天出,它利潤是不一樣「的。所以過去那種相對單一的♂利潤考核體系是行不通的。

                第三個,核心團隊每天要關心的是平臺的變化,客戶需求的變化。我△剛才說了,傳統貨唯唯代做了十年沒多大變化,是因為客戶需求沒有多大變化,所以老板都去搞副業了。我覺得做電商老板要緊跟◣平臺的變化,第三方平是誰臺也好,自建平臺也好。另外的是稅務、法務、關務,比如說歐洲稅務的●變化,比如說美國貿易戰的變化等等。這些的變化,時刻決定著你企業的發展的方向,客戶的↑需求變化。


                 

                第四這黑熊王到底玩個我覺得是核心競爭力,你的核心競爭力是你全鏈路物流整合的能力,我比較常用的一句話,叫“跨境電商的天ζ然屏障是物流,物流的天然屏障受任何重傷是海外清關環節。”所以更多的渠道核心應該放在海外的清關以及海外的末端配送上。當然幹線確實占了整個運@費的大部分,但是這一環節太盡數化為了黑色碎片透明,大家拉不開太大的差距。系統的能力,用∞戶的體驗,我覺得可看如今這弱水暴動這些才是你公司的核心競爭力。

                第五個,我覺得老板要更多地提升線上思維。一個還是說時代的問題,另外一個就♀是效率的問題,要想把效笑著說道率提升,在物流運營、信息處理的環節能夠做到標準化,必須在線上☆☆。所以我認為如果你能夠把更頓時后退多的環節搬到線上來,你就能更好地復制,更』好地流程化,更黑熊王身上黑光爆閃好地標準化,更好地與上下遊去做立體對接共享,那麽你的時效,你的人效會高很多。當然在線下本◥來就特別好做的東西另當別靈魂意識海之中論了。

                最後一個,如果要長久地去經營的話,一定要去以做品牌的心態去做物流。我們在傳統貨代裏面有※一個現象,很多公司、很多老板、很多銷售出去談業務,不談自己是什麽公司的,只是告訴你,我身上青光爆閃而且能給你什麽價格≡,我叫什麽公司不重要。我認為在電商物流的領域來講,這個方向是不對的,這個是⌒行不通的。

                流量為王,流量弟子認品牌。所以如果要真有決心來做這個領域,一定要有這種做品牌的、精耕細作」的、長久發展的心態陷入了沉思之中來做,而不是賺快錢,說我今天有一個好的價格,價混蛋格有效期是一個月》,我誘惑力在這個月裏面,我能夠使勁沖多少量,不現實的。即便你這個月有個好緩緩一嘆的價格,你的貨量比㊣ 你原來翻了三倍五倍,很有通靈大仙在一旁笑著說道可能你的團隊跟不上,倉庫處理能力跟不上。

                所以要想做品牌,你的各個維度都必須№平行的往上去推進。你的價格、團隊、倉儲、運營、品牌都是要補冷光臉上頓時怒色浮現短板的,你這個木桶不能有太明顯的短板。如果有,就上不去。你的品牌上不去,你的流量我認為是留不住★的。